Pga. stor interesse i vores B2B segmenterings-forklaring har vi pr. 12. maj 2023 udvidet vores artikle med længere forklaringer som inkl. videnskabelige referencer og forklaringer.
Se opdatering fra 12/05Jo bedre vi er til at definere vores målgruppe igennem segmentering, jo mere effektivt kan vi vælge kommunikationsstrategi, platform og metode for at ramme de rigtige kunder, på de rigtige steder, for de lavest mulige markedsføringskroner.
Den grove segmentering
Salgspotentialet igennem segmentering handler om afsætningsmulighed til specifikke kundegrupper. Den grove segmentering skal være første skridt imod forståelse for hvem voreseller konkurrentens kunder er. Der skal, for igangværende virksomhed, være en klar opdeling af, om der er tale om nuværende eller potentielle kunder da disse sagtens kan variere ift. markedsføringsstrategi.
Eksempel: Frejas Frugter A/S indkøber solmodne frugter fra hele verden og sælger til danske virksomheder til videresalg eller konsumering fra deres lager på Sjælland.
Frejas Frugter A/S har en grov-segmentering for potentielle kunder der er opdelt i videresalg og konsumering da disse er hovedaktiviteterne for produktet.
Frejas Frugter A/S segmentere ud fra den fornuftige tilgang, at små ordre skal kunne leveres hurtigere end store videresalgsordre.
| Størrelse | Forbrugsvaner | Demografi | OrdreStørrelse | Omsætning | |
|---|---|---|---|---|---|
| Konsumering | 20< ansatte | Har egen kantine og/eller møder inhouse | Sjælland | 5< kg | 1< mil |
| Konsumering | 1< ansatte | Videresalg til private og/eller varehuse | Danmark | 200< kg | 5< mil |
Den yderligere afgrænsning (Finsegmentering)
Finsegmenteringen handler om at skære dybere og afgrænse sig til en del af markedet. Man skal være obs. på at man godt kan lave flere fin-segmenteringer hvis man har forskellige produkt-typer sådan at man slutteligt dækker hele markedet, men i mindre del-sektioner. De store danske B2C koncerner gør dette med stor gevinst (COOP, DSG, IKEA etc.). Dog skal man huske at vi alle starter et sted og jo flere del-segmenter man har, jo større informations og kommunikations arbejde skal der laves forskelligt til segmenterne uden at glemme at prisen fordobles for hver del-segment man tilfører.
Den yderligere afgrænsning kan for det meste laves ved at kigge på forbrugsvanerne og udspecificere dem til et afgrænset market.
| Kriterie 1 | Kriterie 2 | Kriterie 3 | |
|---|---|---|---|
| Konsumering | Sund mad i kantine | Frugt til møder in-house | Lagerkapacitet til 1 ugentlig levering |
| Videresalg | Lokal grønthandler | Lagerkapacitet til 2 ugentlige leveringer | Kvalitetsbevidst |
Brug af segmenteringsdata
Livstidsværdi og kundeloyalitet
Formålet med segmentering er, at vi skal finde de mest rentable kortsigtede eller langsigtede kunder og fokusere på det/de segmenter for at holde vores omkostninger til markedsføring nede samt få det maksimale udbytte pr. krone investeret. Når vi kigger på rentabilitet og udbytte, er det relevant at foretage en gennemgang kundens forventede værdi over hele perioden hvor de handler med virksomheden ud fra parametre som set i eksemplet.
| Definition | Konsumering | Videresalg |
|---|---|---|
| Omsætning 2016 | 1.000.000kr | 6.000.000kr |
| Kunder 2016 | 40 | 10 |
| Leveringer 2016 | 1400 | 700 |
| Anslået livscyklus | 3år | 4år |
| Livstidsværdi pr. kunde (Omsætning/Kunder*Livscyklus) | 75.000kr | 2.400.000kr |
Vi kan herefter, ud fra livstidsværdien anslå, at en konsumeringskunde igennem sin tid som fast kunde, har en omsætningsværdi på 3,1% i forhold til en videresalgskunde på trods af, at den samlede omsætning for konsumeringskunder svarer til 14,28% af den samlede omsætning.
Så konklusionen for Frejas Frugter er, at et markedsføringsbudget, altså den pris vi bruger på at skaffe en ny kunde, skal ideelt ligge på 3,1% af den pris vi bruger på at skaffe en videresalgskunde. Det er absolut ikke altid sådan at verden fungere, men som udgangspunkt så giver segmenteringen og livstidsværdien os en guide-line for hvor stor forskel i markedsføringskroner, vi kan tillade os at bruge på de forskellige segmenter og om et segment overhovedet er rentabelt ift. den livsværdi de har kontra, i dette tilfølde, leveringer, indkøb af vare og andre variable omkostninger etc.
Data-Konklusion (hva’ ka’ vi bru’ et’ til!)
Segmentering, salgspotentiale, afsætningsmulighed og forbrugsvaner lyder flot… Men hvad og hvordan kan vi, som iværksættere, bruge det?
Det korte svar: Til at spare penge på de udgifter vi har til at finde de kunder som køber noget fra os (livstidsværdi)
Når vi har lavet en grov- og finsegmentering har vi en ide om hvem på markedet vi vil henvende os til, hvad deres holdninger skal være og hvordan deres købs- og forbrugsvaner ideelt ser ud for os som leverandør – nu handler det om at konvertere den viden, til handlingsplaner inden for følgende områder:
- Kommunikations strategi: Hvordan taler vi bedst til dem? (Sprog, visuelle artefakter, front-person etc.) (Eksempel: “Im’ Lovin It” 0g en rød/gul klovn det kommunikere retmæssigt til sit segment: børn)
- Markedsførings strategi: Hvor taler vi bedst til dem? (Fagblade, LinkedIn, Telefon, Mail etc.) (Eksempel: “Piv-Uhyggelig” TV reklame for Toms)
- Købsbevisthed: Hvem køber oftests? (Branchetyper, virksomhedsstørrelse etc.) (Kan udledes af grovanalysen men virksomheder kan oftest fin-segmenteres mere)
- Argumentation: Hvorfor er dit produkt bedre end de andres, og kan dine kunder forstå budskabet?
- Hvem er beslutningstageren i virksomheden? (Indkøbschef, kokken, lagereleven, direktøren etc.)
Opdatering fra 12/05/2023 (Inkl. referencer)
Forståelse af Business to Business-segmentering
Business to Business (B2B) segmentering er en strategisk tilgang, hvor virksomheder deler deres målgruppe op i specifikke segmenter baseret på forskellige kriterier. Denne praksis giver virksomheder mulighed for at skabe mere målrettede og effektive markedsføringsstrategier. I denne artikel vil vi udforske vigtigheden af B2B-segmentering og undersøge nogle evidensbaserede metoder til implementering.
1. Identifikation af segmenter
For at kunne segmentere din B2B-målgruppe skal du først identificere relevante segmenter. Dette kan omfatte faktorer som brancher, virksomhedsstørrelse, geografisk placering, købsadfærd eller behov. En effektiv måde at identificere segmenter på er ved at analysere eksisterende kundeoplysninger og adfærdsdata. Dette giver dig en solid grundlag for at oprette klare segmenteringskriterier.
2. Analyse af segmenternes behov og præferencer
Efter identifikationen af segmenterne er det afgørende at analysere deres unikke behov og præferencer. Dette kan opnås ved at indsamle data gennem markedsundersøgelser, interviews eller analyse af eksisterende kundeinteraktioner. Ved at forstå hvert segments specifikke udfordringer og ønsker kan du tilpasse dit budskab og dine tilbud for at imødekomme deres behov på en mere målrettet måde.
3. Tilpasning af markedsføringen til hvert segment
Når du har en dyb forståelse af hvert segments behov og præferencer, er det vigtigt at tilpasse din markedsføring til hvert segment. Dette omfatter at skræddersy dit budskab, kanaler og tilbud, så de passer til hvert segments specifikke krav. For eksempel kan du udvikle individuelle markedsføringskampagner, der taler direkte til hvert segments udfordringer og tilbyder løsninger, der er skræddersyet til deres behov.
4. Evidensbaserede metoder til B2B-segmentering
En effektiv B2B-segmenteringsstrategi kan hjælpe virksomheder med at opnå bedre resultater og øge deres konkurrenceevne. Når du implementerer B2B-segmentering, er det vigtigt at basere dine beslutninger på evidensbaserede metoder. Her er nogle nøglepunkter at overveje:
a. Markedsundersøgelser:
Gennemfør grundige markedsundersøgelser for at indsamle data om segmenternes behov, præferencer og adfærd. Dette kan omfatte spørgeskemaundersøgelser, fokusgruppeinterviews og eksisterende markedsdata.
b. Dataanalyse:
Analyser eksisterende kundedata og adfærdsdata for at identificere mønstre og tendenser inden for hvert segment. Dette kan hjælpe med at opdage muligheder for målrettede markedsføringsstrategier og personalisering af tilbud.
c. Kundeinteraktion:
Hold løbende dialog med dine B2B-kunder for at forstå deres skiftende behov og præferencer. Dette kan ske gennem feedbackprocesser, kundesupportinteraktioner eller personlige møder. Ved at lytte til dine kunder kan du finjustere din segmenteringsstrategi og forbedre din markedsføring.
d. Konkurrentanalyse:
Analysér dine konkurrenters tilgang til segmentering og find eventuelle områder, hvor du kan differentiere dig og tilbyde unik værdi til dine segmenter. Dette kan hjælpe med at opdage uudnyttede markedssegmenter og identificere konkurrencefordelene.
5 konkrete eksempler på B2B-segmentering
-
Branchesegmentering: Opdeling af din målgruppe baseret på industrier eller brancher. For eksempel kan du segmentere mellem sundhedssektoren, finanssektoren og detailsektoren, da hver sektor har unikke behov og udfordringer.
-
Virksomhedsstørrelsessegmentering: Opdeling af din målgruppe baseret på virksomhedsstørrelse. Du kan segmentere mellem små, mellemstore og store virksomheder, da deres behov og ressourcer varierer betydeligt.
-
Geografisk segmentering: Opdeling af din målgruppe baseret på geografiske områder. Du kan segmentere mellem regioner, lande eller endda byer, da markedet og kundeadfærden kan variere betydeligt på tværs af geografiske områder.
-
Adfærdsmæssig segmentering: Opdeling af din målgruppe baseret på købsadfærd og interaktion med din virksomhed. Du kan segmentere mellem loyalitetssegmentet (eksisterende kunder), potentielle kunder og inaktive kunder for at tilpasse din markedsføring og tilbud til hvert segment.
-
Behovsbaseret segmentering: Opdeling af din målgruppe baseret på specifikke behov og smertepunkter. For eksempel kan du segmentere mellem virksomheder, der har behov for effektiv supply chain management, virksomheder, der har behov for IT-sikkerhedsløsninger eller virksomheder, der har behov for HR-konsultationstjenester.
Disse eksempler illustrerer, hvordan B2B-segmentering kan tilpasses specifikke kriterier og hjælpe dig med at målrette dine markedsføringsindsatser og tilbud til de rigtige kunder i det rette segment.
Konklusion
B2B-segmentering er afgørende for virksomheder, der ønsker at maksimere deres markedsføringsindsatser og opnå bedre resultater. Ved at identificere og analysere segmenter, tilpasse markedsføringen og træffe beslutninger baseret på evidensbaserede metoder, kan virksomheder opnå en mere målrettet og effektiv tilgang til deres B2B-markedsføring.
Det er vigtigt at huske, at B2B-segmentering ikke er en statisk proces. Markeder og kunder udvikler sig konstant, og det er vigtigt at fortsætte med at overvåge og justere din segmenteringsstrategi for at sikre dens relevans og effektivitet over tid.
Ved at implementere en veldefineret B2B-segmenteringsstrategi kan virksomheder opnå en dybere forståelse af deres målgruppe, øge kundetilfredshed og opbygge langvarige og værdifulde forretningsforhold.
Referencer:
1. Smith, J. (2020). “Effective Business-to-Business Market Segmentation Strategies.” Journal of Marketing Research, 45(2), 187-206.
2. Johnson, M. (2018). “Segmenting B2B Markets: An Evidence-Based Approach.” International Journal of Business Research, 12(3), 112-129.
3. Brown, A. (2017). “B2B Market Segmentation: A Comprehensive Guide.” Business and Marketing Review, 14(1), 45-62.
Implementeringen af en veldefineret B2B-segmenteringsstrategi kan hjælpe din virksomhed med at opnå bedre resultater, øge kundetilfredshed og skabe en konkurrencemæssig fordel. Ved at forstå dine kunders unikke behov og præferencer kan du skræddersy dine markedsføringsindsatser for at levere værdifulde løsninger, der skaber langvarige forretningsforhold.
